Chi lavora nelle vendite o nel customer service lo sa bene: il follow-up è un’arte. Dopo una chiamata promettente o un primo contatto entusiasta, ci si aspetta una risposta che non arriva mai. Ma cosa succede quando un cliente sembra essere svanito nel nulla? Ecco un viaggio tra le fasi del follow-up e qualche strategia per affrontarlo con il sorriso (e un po’ di pazienza).
Fase 1: L’illusione del “Ci sentiamo presto”
Hai appena chiuso una call perfetta: il potenziale cliente era interessato, ha fatto domande pertinenti e ha persino detto “Mi sembra un’ottima soluzione, ci aggiorniamo presto!”. Ecco, questo è il momento in cui l’ottimismo prende il sopravvento. Ma attenzione: potrebbe essere solo l’inizio della grande sparizione.
Fase 2: Il primo follow-up, tra speranza e realtà
Dopo qualche giorno di attesa, decidi di inviare un’email di follow-up educata e non invadente. Il testo è perfetto, il tono cordiale, il tutto confezionato con la giusta dose di professionalità. Premuto il tasto “Invia”, parte l’attesa. Il risultato? Il silenzio assoluto. Ma tu, fiducioso, pensi: “Magari è solo impegnato, aspettiamo ancora un po’.”
Fase 3: La lotta con il fantasma
Passa una settimana, poi due. Nessuna risposta. Decidi di fare una chiamata strategica, magari un messaggio su LinkedIn, giusto per “ricordare” la conversazione. Nulla. Il cliente si è trasformato in un’entità astratta, come un fantasma che ha deciso di abbandonare ogni forma di comunicazione umana.
Fase 4: L’accettazione e le ipotesi complottiste
A questo punto sorgono i dubbi:
- È scappato su un’isola deserta senza Wi-Fi?
- Ha cambiato lavoro e nessuno ha aggiornato i suoi recapiti?
- Sta ancora cercando di capire come rispondere senza impegnarsi troppo?
Più cerchi spiegazioni, più diventa chiaro: semplicemente non vuole o non può rispondere. E tu, ormai rassegnato, inizi a considerare se mandargli un piccione viaggiatore.
Fase 5: Strategie per non perdere la testa
Se il cliente fantasma non risponde, ecco qualche strategia per affrontare la situazione senza stress:
- Cambia approccio: prova un messaggio più informale o proponi un’azione specifica, come fissare direttamente una call.
- Non insistere troppo: se dopo 3-4 tentativi non ricevi risposta, meglio spostare l’attenzione su lead più caldi.
- Sfrutta i dati CRM: analizza il comportamento del cliente, magari non è il momento giusto e potresti ricontattarlo in futuro.
- Accetta e vai avanti: non tutti i lead diventano clienti, ed è meglio concentrarsi su chi ha un reale interesse.
Conclusione: il follow-up infinito… o quasi
Il follow-up è una maratona, non una gara di velocità. Alcuni clienti hanno bisogno di tempo, altri semplicemente non sono pronti (o interessati). L’importante è mantenere un atteggiamento positivo, evitare la frustrazione e continuare a ottimizzare il proprio approccio.
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